彰化小厂「找老大谈」策略,翻身 Nike、Zara 防霉顾问

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彰化小厂「找老大谈」策略,翻身 Nike、Zara 防霉顾问

一个来自彰化的小公司,竟能靠「打败霉菌」,拿下全球最重要运动鞋品牌包括 Nike、Adidas、New Balance 订单,还因为一场官司,被全世界看见!

回到 2014 年 4 月,成立才 4 年,生产製造防霉贴纸的优克美(YCM),创办人陈冠杰与陈裕华两夫妻接到一封来自美国加州法庭的状纸。原来,优克美被国际防霉大厂迈可达(Micro-Pak)控告,理由是,它生产的贴纸不符合加州法规,更破坏加州当地市场行情。

当时,优克美的年营收不过 1 亿,2 家厂商规模差距至少 10 倍以上,大鲸鱼为何盯上小虾米的它?

原来,优克美的快速崛起,引起对方注意。

代工厂想省钱、品牌重预防
它直飞 Zara 总部谈治本合作

陈冠杰原在全球最大鞋盒製造商联聚担任业务,这让他很早就看到鞋厂的痛点:霉菌。

他说,很多代工厂与品牌商会因为霉菌而起纠纷。往往,产品出货前没事,但经过数十天海运送达到品牌商后,验货却发现鞋子发霉;「品牌商一定要求代工厂赔偿…赔偿最低从 20 万美元到 100 万美元都有。」

代工厂南进之后,碰上更高温、高湿的东南亚环境,发霉情况更严重;「鞋厂的业务告诉我们,他们晚上都不敢睡觉,因为鞋子一发霉就要赔钱,即使鞋子还在工厂里,但是前面那一批发霉,后面的都被打掉不要。」陈裕华说。

陈冠杰在 2007 年回台準备创业,当时,鞋厂多使用乾燥剂放在鞋盒内防潮, 陈冠杰解释,「但霉菌是无法彻底消灭的,你用化学药剂杀死它,它在临死之前为了传宗接代,会释放出更多孢子,结果造成更多霉菌滋生。」

他私下询问鞋厂业者后发现,如果能够解决发霉之痛,业者是不在乎单价高一点的。于是他投入可贴在鞋盒内的防霉贴纸研发,「我帮客人客製化不同植物精油成分的防霉贴纸,从葡萄籽、柠檬到辣椒等各种成分,以达到最好的防霉效果。」

2010 年,优克美推出产品,并开始在中国找生意,然而,原本以为会埋单的鞋厂代工商,却未如预期下单。原来,一包乾燥剂才 0.03 元,一张防霉贴纸将近新台币 1 元,是乾燥剂数十倍以上价钱,这让代工商犹豫了。

两夫妇此时领悟到一个事实:「代工厂只想如何不花钱,但品牌商重视预防,应该从品牌开始着手。」

当时,西班牙知名品牌 Zara 的代工厂设在中国,也有发霉问题,优克美直接飞到 Zara 西班牙总部,说服品牌与他们合作,「本来他们要代工厂负责,但我告诉他们解决发霉问题才是根本,而我们不只提供产品,更先从治本开始,帮工厂做防霉环境规画,」陈冠杰说。

最后,它拿下 Zara 总公司旗下品牌所有鞋子代工厂的防霉订单,之后,替 Ecco 等提供防霉技术服务,甚至连 Nike 也看到了它,后者还邀请优克美的技术团队前往越南代工厂协助,开启彼此合作机会。

冷门生意筑专业门槛
它做大数据、找交大做 AI

走进优克美位于彰化总部,大楼内除了办公室外,最令人印象深刻的就是里面的研发中心。从霉菌生态室、物理研究室、霉菌培养室,到模拟鞋厂环境等;2016 年,他们在辅导上千家工厂,蒐集高达 20 万笔霉菌后,还找来专业人员成立大数据库。

「我们投入数百万在实验室上,设备更超过千万元,因为在卖产品同时,客人也会询问各式霉菌问题,我们就不断累积专业资料,竞争对手要赶上,至少要 3 年以上,」陈裕华说。

最近,他们还与交通大学合作,要让人工智慧(AI)辨识霉菌,陈冠杰说:「未来,工厂业者甚至只要用手机拍下发霉地方上传,就能辨别菌种并获得改善方式,跟霉菌抢时间。」交大电子研究所教授李镇宜说:「AI 技术需要落地应用,优克美多达 20 万笔的霉菌资料库应该算是亚洲最大。」

我们问陈裕华,为什幺这门生意,轮得到一个彰化的小公司来做?他的答案很有趣,因为它,太冷门,不能赚大钱。但就是因为如此,让优克美得以专心一意,不断深掘。现在,包括宝成、丰泰、九兴、钻石、慧春等全球重要製鞋厂,都延请优克美担任防霉顾问。

他们会协助这些製鞋厂,从检视工厂流程做起,找出高风险的杀手霉菌;协助仓库材料分类,避免交叉污染;并建立 SOP(标準作业流程),让员工日后能依循不被霉菌污染的进出货流程。

「一开始,这些代工厂姿态都很高,把我们当作敌人,以为我们是来帮品牌商挑毛病的;只肯提供宿舍,不肯出机票钱,第一次开会时,双手都抱胸往后仰……但经过我们用科学数据解说,第二次开会,态度一定立刻改变。」陈冠杰说。

被大厂告,小公司多放弃
它烧钱、花 8 个月正面迎击

主要代工美津浓鞋子的钻石集团印尼厂执行协理张俊雄说:「一般防霉厂商从产品着手,提供防霉喷剂或是防霉片,但喷剂对人体不好,优克美最大差别就是从环境着手。」

快速崛起,让优克美快速的被对手看到。5年前,对手迈可达的控诉,提早逼迫优克美思考:自己要成为一间怎样的公司。

陈冠杰回忆,当时,律师告诉他们,通常亚洲小公司面对类似这样的国际诉讼,多半採取 2 种方式:把公司名字换掉,或是乾脆放弃美国市场,不予理会。因为这是美国常态性的商业竞争行为,目的是拖延其生意上的成长速度。

然而,优克美却选择一条大家都不愿意走的路:正面迎击。「如果默认,就代表承认它讲的是事实,」陈冠杰不愿他的国际之路就此止步,「大不了过去赚的钱都赔掉,重新回到一卡皮箱的日子」。

他们用了 8 个月,花了好几百万的代价去打官司,结果是,加州法官撤销迈可达对它的诉讼,甚至因祸得福;「EPA(美国环境保护局)也给我们回信,说我们的产品没有任何问题,欢迎进入美国市场。」陈裕华说。

优克美,如同台湾众多中小企业的缩影。它能走到今日,就是因为敢正面迎战。代工厂商不埋单防霉贴片,它就直攻品牌;竞争同行开始仿效,它就发展大数据资料库做差异化;面对国际大厂诉讼,它也绝不绕路而行。

最终,它的胆气,确实帮它闯出了一条与众不同的路。